在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備、火力、目標(biāo)文化中，這個(gè)原則似乎有點(diǎn)不合時(shí)宜。對(duì)于那些學(xué)習(xí)過(guò)敏捷或者是 Eric Ries 工作的門(mén)徒的人來(lái)說(shuō)，但經(jīng)過(guò)反思，我們可以看到這一點(diǎn)的價(jià)值——即使是在個(gè)人層面。例如，如果杭州包裝設(shè)計(jì)公司急于與客戶會(huì)面而我們沒(méi)有做好準(zhǔn)備，我們就會(huì)知道所造成的問(wèn)題。我們知道計(jì)劃、研究和準(zhǔn)備的價(jià)值，因此我們可以在與客戶的每次會(huì)議中最大限度地發(fā)揮我們的影響。

同樣，當(dāng)我們審視我們的組織時(shí)，如果我們不創(chuàng)造數(shù)字，我們就會(huì)陷入恐慌模式。無(wú)重點(diǎn)的活動(dòng)會(huì)發(fā)生。我們可能會(huì)圍繞活動(dòng)水平制定法令，“只需撥打更多電話，發(fā)送更多電子郵件，將更多東西放入管道中。” 但通常這會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生可怕的影響。我們已經(jīng)知道這個(gè)原則對(duì)我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售中所做的一切都非常重要，但我們努力克制自己，在執(zhí)行之前花時(shí)間去理解、分析和準(zhǔn)備。

通過(guò)不懈的反思和持續(xù)改進(jìn)成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。在構(gòu)建高性能制造系統(tǒng)時(shí)，TPS 的創(chuàng)建者認(rèn)識(shí)到事物總是在變化，為了能夠?qū)@些變化做出響應(yīng)，整個(gè)組織需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售中，采用這一原則更為明顯和緊迫。杭州包裝設(shè)計(jì)公司的客戶在不斷變化，他們今天的購(gòu)買(mǎi)方式與幾年前有所不同。我們的競(jìng)爭(zhēng)正在發(fā)生變化——既有傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，也有擾亂我們客戶和業(yè)務(wù)的新競(jìng)爭(zhēng)者。

結(jié)論：我們已經(jīng)完成了豐田生產(chǎn)方式的 4 條哲學(xué)和 14 條原則。如您所見(jiàn)，它們實(shí)際上并不是關(guān)于制造，而是關(guān)于開(kāi)發(fā)高績(jī)效組織。其中大部分在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用是顯而易見(jiàn)的。

令我印象深刻的是紀(jì)律嚴(yán)明的流程導(dǎo)向——杭州包裝設(shè)計(jì)公司知道這在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。可見(jiàn)的指標(biāo)和解決問(wèn)題的方法。對(duì)上游和下游合作伙伴的依賴，合作優(yōu)化我們產(chǎn)生的結(jié)果。專(zhuān)注于學(xué)習(xí)和改進(jìn)。但最重要的是，它以人為本。TPS 的創(chuàng)建者認(rèn)識(shí)到所有這一切只適用于知識(shí)淵博、有能力的各級(jí)人員——所有人員都與公司目標(biāo)和文化保持一致。領(lǐng)導(dǎo)者是教師、教練、開(kāi)發(fā)人員和協(xié)作問(wèn)題解決者。

在我關(guān)于該系列的下一篇也是最后一篇文章中，杭州包裝設(shè)計(jì)公司將解決我認(rèn)為將精益制造應(yīng)用于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的一些“誤解”。大多數(shù)情況下，人們只關(guān)注制造的一個(gè)方面或要素，例如“按訂單生產(chǎn)”或“專(zhuān)業(yè)化”。

正如 TPS 的創(chuàng)造者所承認(rèn)的那樣，推動(dòng)卓越制造的是所有哲學(xué)和原則的嚴(yán)格執(zhí)行。同樣，對(duì)于銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，同樣的理念和原則的嚴(yán)格執(zhí)行使我們能夠在最高水平上發(fā)揮作用。與過(guò)去的簡(jiǎn)筆畫(huà)相比，當(dāng)今的程序化工具使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠創(chuàng)建生動(dòng)的高清客戶檔案。如果您想創(chuàng)建一個(gè)僅針對(duì) 36 歲的左撇子女性的移動(dòng)廣告系列，她們喜歡用太極拳喝茶，那么現(xiàn)有的技術(shù)可以做到這一點(diǎn)。

但正如杭州包裝設(shè)計(jì)公司中指出的那樣，盡管其數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方法具有所有優(yōu)勢(shì)，但程序化顯示重定向也“使許多營(yíng)銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò)的新方面保持密切聯(lián)系。許多營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為由機(jī)器人驅(qū)動(dòng)的在線流量欺詐的受害者，或者更糟糕的是，他們的廣告被放置在非常不合適的頁(yè)面上。” 隨著可見(jiàn)度和欺詐問(wèn)題的日益嚴(yán)重，在線廣告印象不再值得營(yíng)銷(xiāo)人員為服務(wù)而支付的費(fèi)用。

隨著營(yíng)銷(xiāo)人員尋找更好的方式與實(shí)際客戶建立聯(lián)系（并避免在機(jī)器人上浪費(fèi)廣告支出），直郵作為全渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要組成部分正在復(fù)蘇。因?yàn)榫拖駴](méi)有人設(shè)計(jì)出比鐵路更好的長(zhǎng)距離運(yùn)輸大量貨物的方法一樣，直郵提供了在數(shù)字領(lǐng)域無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)：有形性。

正如杭州包裝設(shè)計(jì)公司最近指出的那樣，直郵比數(shù)字廣告“能引發(fā)更強(qiáng)烈的情緒反應(yīng)”，更令人難忘，而且被忽視的可能性要小得多。這些差異化因素在精通技術(shù)的千禧一代中尤為明顯。所以一個(gè)更好的問(wèn)題是：如果你可以引用福布斯最近的一篇文章“將最好的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)與物理直郵的影響結(jié)合起來(lái)”，會(huì)發(fā)生什么？

營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在提出此類(lèi)問(wèn)題這一簡(jiǎn)單事實(shí)代表了翻天覆地的變化。早期對(duì)數(shù)字的一個(gè)誤解是電子商務(wù)將是一個(gè)閉環(huán)。在線廣告將推動(dòng)在線消費(fèi)者進(jìn)行在線購(gòu)買(mǎi)。雖然一些電子商務(wù)以這種方式發(fā)生，但近年來(lái)出現(xiàn)了更復(fù)雜的整體數(shù)字體驗(yàn)圖景。

一項(xiàng)零售潛水消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在實(shí)體店購(gòu)物的消費(fèi)者中有 65% 首先在網(wǎng)上研究了他們的購(gòu)買(mǎi)情況。“通常，”調(diào)查總結(jié)道，“購(gòu)物者的旅程意味著在線研究和線下購(gòu)買(mǎi)，反之亦然。” 調(diào)查還指出：“越來(lái)越難以辨別購(gòu)物旅程的真正起點(diǎn)”，得出的結(jié)論是“零售商必須努力創(chuàng)造無(wú)縫的全渠道購(gòu)物體驗(yàn)的緊迫性是真實(shí)的。”

程序化直郵以一種巧妙而簡(jiǎn)單的方式解決了這些問(wèn)題。上下文不再是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榕c展示廣告和彈出窗口不同，物理郵件不會(huì)中斷或改變用戶的體驗(yàn)。收集和整理郵件是一種體驗(yàn)。至于欺詐——好吧，假設(shè)杭州包裝設(shè)計(jì)公司從未遇到過(guò)擁有房屋的機(jī)器人。

簡(jiǎn)而言之，程序化直郵結(jié)合了數(shù)據(jù)解析、基于行為的意圖信號(hào)和自動(dòng)化，其方式與數(shù)字效率相匹配，但其有效性比展示廣告微不足道的 0.9% 響應(yīng)率高出幾個(gè)數(shù)量級(jí)（據(jù)報(bào)道DMA）。并且不會(huì)強(qiáng)行侵入客戶的體驗(yàn)——杭州包裝設(shè)計(jì)公司可以根據(jù)自己的時(shí)間和條件自由地與廣告互動(dòng)。那么最終，什么是程序化直郵？這是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)進(jìn)化步驟。