作為一個(gè)行業(yè)，銷售正在慢慢脫離銷售藝術(shù)的魔掌，但還有很長(zhǎng)的路要走。在廣播和媒體等長(zhǎng)期存在的關(guān)系至關(guān)重要的成熟行業(yè)中，這種斗爭(zhēng)尤其真實(shí)。 由于經(jīng)驗(yàn)豐富的杭州vi設(shè)計(jì)公司銷售人員通過他們的 Rolodexes（希望是眾所周知的而不是實(shí)際的）品嘗葡萄酒和晚餐，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售代表通常會(huì)掙扎著與潛在客戶建立聯(lián)系并建立新的關(guān)系。外展開始感覺像是一場(chǎng)令人沮喪的艱苦戰(zhàn)斗，而贏得業(yè)務(wù)則成為一項(xiàng)隨意的壯舉。

領(lǐng)先的企業(yè)并沒有隨心所欲地銷售，祈禱和祈禱某些代表不會(huì)離開并與他們建立關(guān)系，而是轉(zhuǎn)向銷售數(shù)據(jù)以科學(xué)地提高績(jī)效。以下是數(shù)據(jù)可以將您的銷售從藝術(shù)努力轉(zhuǎn)變?yōu)榭蓴U(kuò)展且可重復(fù)的策略的幾種方式。

溝通策略

杭州vi設(shè)計(jì)公司與潛在客戶建立聯(lián)系比簡(jiǎn)單地?fù)艽螂娫捫枰嗟牟呗浴蛘咧辽賾?yīng)該這樣做。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型公司可以輕松回答以下所有問題：

– 我每天需要打多少電話才能達(dá)到我的配額？

– 一天中什么時(shí)間最好打電話聯(lián)系決策者？

– 大多數(shù)介紹電話的理想時(shí)間長(zhǎng)度是多少？

– 哪些呼叫腳本對(duì)于預(yù)訂會(huì)議最有效？

通過持續(xù)跟蹤代表活動(dòng)以及這些活動(dòng)的結(jié)果，可以找到此類答案。最好的銷售平臺(tái)通過單擊自動(dòng)收集和存儲(chǔ)生成此類報(bào)告所需的信息，如下所示。杭州vi設(shè)計(jì)公司的代表撥打的每個(gè)電話都應(yīng)遵循精心構(gòu)建的、以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的外展策略。有關(guān)如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的更多見解，請(qǐng)查看此博客：將您的銷售溝通提升一個(gè)檔次的 5 種殺手級(jí)策略。

前景簡(jiǎn)介

撇開已有的關(guān)系不談，如果解決方案不適合他們的業(yè)務(wù)，任何公司都不會(huì)購買。同樣，沒有勝利是“任意勝利”；這個(gè)潛在客戶選擇你的產(chǎn)品是有原因的。關(guān)鍵是找到這些客戶和培訓(xùn)代表之間的相似之處（和不同之處），以優(yōu)先考慮為您的業(yè)務(wù)產(chǎn)生最大價(jià)值的潛在客戶。

首先，細(xì)分杭州vi設(shè)計(jì)公司最近 25 筆已完成的交易（贏和輸）。列出每筆交易的關(guān)鍵聯(lián)系人維度，例如行業(yè)、職稱、公司規(guī)模等，并比較和對(duì)比關(guān)閉/贏得和關(guān)閉/丟失的答案。您是否看到任何趨勢(shì)，例如與特定部門的決策者達(dá)成的交易比其他部門關(guān)閉的頻率低？

為了更進(jìn)一步，杭州vi設(shè)計(jì)公司必須超越交易的潛在價(jià)值是贏還是輸。最簡(jiǎn)單的方法是使用以下簡(jiǎn)單公式計(jì)算潛在客戶收益：銷售收入/產(chǎn)生的潛在客戶數(shù)量。選擇一個(gè)維度來細(xì)分您的已完成/贏得和已完成/失敗的交易（即行業(yè)），并計(jì)算該維度的每個(gè)變量（即電子商務(wù)、金融服務(wù)、制造等）的潛在客戶收益。您將很快能夠看到哪些行業(yè)產(chǎn)生的價(jià)值最大，應(yīng)該由您的營銷和銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)先考慮。

管道階段

銷售渠道由將潛在客戶從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻募榷A段組成。在每個(gè)管道階段中，銷售代表必須采取一系列明確的步驟來有效地將潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一階段，也稱為銷售流程。

一旦杭州vi設(shè)計(jì)公司有了明確定義的銷售渠道和流程，就可以通過檢查贏得交易的旅程，特別是那些由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表管理的交易，學(xué)到很多東西。這些交易在每個(gè)管道階段花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間？根據(jù)交易在特定階段花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)在什么時(shí)候?qū)⒔灰滓暈椤皝G失”？是否應(yīng)該添加、移動(dòng)或刪除某些流程步驟以幫助潤滑您的銷售周期？能夠回答此類問題的數(shù)據(jù)分析和報(bào)告提供了重要的洞察力。顯然，有了這些類型的可操作洞察力，銷售就沒有理由坐以待斃。這篇文章中涵蓋的三個(gè)例子只是觸及大數(shù)據(jù)冰山一角。