作為亞特蘭大一家企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司的營銷副總裁，我購買了我的第一個(gè)營銷自動(dòng)化系統(tǒng)。然而，作為多年的銷售副總裁，我對(duì)銷售的影響比對(duì)營銷更感興趣。我看到了這項(xiàng)技術(shù)的力量以及它對(duì)銷售的意義。世界在變；銷售不再負(fù)責(zé)任何事情，因?yàn)闈撛诳蛻艉涂蛻糁恍椟c(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就可以與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行討論。

我絕對(duì)感到驚訝的是，今天更多的首席銷售官 (CSO) 不僅在職，而且還尖叫并要求營銷部門加強(qiáng)作為收入合作伙伴。許多研究指出了這種伙伴關(guān)系的重大好處。據(jù)Wheelhouse Advisors 稱，銷售和營銷業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的B2B組織的三年收入增長(zhǎng)速度提高了 24%，三年利潤增長(zhǎng)速度提高了 27%。他們還享有 36% 更高的客戶保留率和 38% 更高的銷售贏得率。營銷負(fù)責(zé)人如何向銷售主管說明這種情況？以下三個(gè)步驟可確保您的 CSO 接受更高效的銷售和營銷一致性。

1. 主動(dòng)出擊

企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司營銷團(tuán)隊(duì)必須咬緊牙關(guān)，主動(dòng)與業(yè)務(wù)保持一致。從了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措開始，并圍繞它們進(jìn)行調(diào)整。如果企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司尋求通過收購凈新公司來快速增長(zhǎng)，請(qǐng)將其作為您的重點(diǎn)。營銷也需要主動(dòng)與銷售保持一致，因?yàn)樗麄儾粫?huì)接近你。您需要了解有關(guān)銷售的所有信息以及他們每天的經(jīng)歷。你需要了解他們的行話，你需要了解他們的壓力。誰在制定配額，誰沒有？他們正在完成什么樣的交易？并且您需要接聽銷售電話、聽取銷售電話、參加銷售會(huì)議和參加銷售培訓(xùn)。

我認(rèn)識(shí)營銷領(lǐng)導(dǎo)者，他們要求營銷人員在加入營銷團(tuán)隊(duì)之前進(jìn)行三個(gè)月的銷售輪換。我也認(rèn)識(shí)營銷領(lǐng)導(dǎo)，他們確保他們的營銷團(tuán)隊(duì)盡可能靠近銷售。

2. 使用數(shù)據(jù)來調(diào)整客戶旅程

圍繞企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司客戶旅程進(jìn)行調(diào)整是與銷售保持一致的最終行動(dòng)項(xiàng)目。但是，這也可能是最困難的，特別是如果您的組織中有強(qiáng)大的銷售文化。我無法告訴你有多少次我走進(jìn)一個(gè)組織，營銷和銷售對(duì)誰是客戶以及他們的旅程有什么完全不同的想法。果您可以與銷售人員合作共同定義客戶和客戶旅程，您將立即在創(chuàng)建更好的一致性方面取得巨大飛躍。這不是一項(xiàng)基于直覺和定性反應(yīng)的練習(xí)。使用您可用的數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶檔案和旅程。

3. 調(diào)整目標(biāo)和薪酬

在目標(biāo)和薪酬上保持一致會(huì)推動(dòng)行為并幫助營銷成為結(jié)果部門。如果企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司銷售團(tuán)隊(duì)專注于凈新標(biāo)識(shí)，那么您將專注于凈新標(biāo)識(shí)。如果銷售團(tuán)隊(duì)專注于銷售新產(chǎn)品，那么您將專注于銷售新產(chǎn)品。如果銷售圍繞大客戶銷售進(jìn)行重組，您就圍繞大客戶銷售進(jìn)行重組。考慮基于帳戶的營銷。不僅營銷行為會(huì)改變，銷售行為也會(huì)隨著你的新行為而改變。2004 年，當(dāng)企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司推出我的第一個(gè)營銷自動(dòng)化系統(tǒng)時(shí)，我改變了整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的薪酬計(jì)劃。他們 50% 的可變薪酬與符合營銷條件的潛在客戶轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)有關(guān)。我立即改變了行為并加速了營銷，成為一個(gè)統(tǒng)一的收入團(tuán)隊(duì)的一部分。