傳統(tǒng)上，對外銷售組織花費(fèi)大量時(shí)間搜索網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫，以用潛在客戶填充他們的管道，這些潛在客戶可能會隨著時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)化為勝利。不幸的是，這和聽起來一樣富有成效——不是很好。

為了幫助杭州vi設(shè)計(jì)公司銷售代表更快地集中精力并完成更好的交易，許多公司正在轉(zhuǎn)向基于帳戶的銷售。基于帳戶的銷售是指為銷售代表分配一個(gè)特定的帳戶列表，以便使用更有針對性和個(gè)性化的消息傳遞和策略進(jìn)行轉(zhuǎn)換。聽起來不錯，對吧？

不幸的是，雖然許多組織在 ABS 方面取得了巨大成功，但其他組織仍在苦苦掙扎，因?yàn)樗麄冞^于關(guān)注目標(biāo)和個(gè)性化，而對他們正在接觸的實(shí)際賬戶不夠重視。這與任意分配潛在客戶的銷售代表列表以追蹤并嘗試轉(zhuǎn)換沒有什么不同——本質(zhì)上，他們是本末倒置。任何好的 ABS 策略的核心和靈魂都是對構(gòu)成您理想賬戶的品質(zhì)有清晰的理解。讓杭州vi設(shè)計(jì)公司深入研究如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

定義您的交易維度

維度是構(gòu)成銷售的所有因素或變量。維度的示例包括銷售團(tuán)隊(duì)、階段持續(xù)時(shí)間、公司垂直、潛在客戶來源、銷售流程等等。

在交易中僅改變其中一個(gè)維度可能會產(chǎn)生不同的結(jié)果——正面或負(fù)面。在基于客戶的策略中定義客戶時(shí)，您需要關(guān)注構(gòu)成潛在客戶資料的維度，例如：

– 聯(lián)系人職位

– 公司規(guī)模

– 公司垂直

– 員工人數(shù)

– 使用的其他技術(shù)

有關(guān)公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)類型或維度的更全面列表以成功定義其基于帳戶的列表，請查看杭州vi設(shè)計(jì)公司的這篇博文。無論您做出什么決定，請務(wù)必跟蹤 CRM 中每個(gè)潛在客戶和客戶的這些數(shù)據(jù)點(diǎn)。接下來，我們將要確定對您的銷售渠道和績效影響最大的維度。

利用鉛收益率

杭州vi設(shè)計(jì)公司的一個(gè)示例，或者是一組新的銷售指標(biāo)，可以幫助您了解您在銷售渠道的每個(gè)階段獲得的投資回報(bào)有多少。鉛產(chǎn)量的公式如下：

潛在客戶收益率是建立 ABS 策略時(shí)要考慮的重要指標(biāo)，因?yàn)樗粌H可以簡單地指出為您的業(yè)務(wù)帶來最多收入的潛在客戶類型，還可以幫助您從數(shù)量規(guī)模和銷售的每個(gè)階段了解它們管道。

首先按您之前選擇的關(guān)鍵維度對當(dāng)前客戶列表進(jìn)行細(xì)分。為了這個(gè)例子，讓我們保持簡單并比較來自 2 個(gè)不同垂直行業(yè)（太陽能和出版）的交易。如下圖所示，太陽能交易的潛在客戶收益為 10 美元，1 萬條潛在客戶產(chǎn)生 10 萬美元。

相比之下，下一張圖表顯示了來自出版領(lǐng)域的交易的潛在收益：25 美元。盡管出版業(yè)的潛在客戶比太陽能少 5k，但這些潛在客戶的平均交易價(jià)值是太陽能的 5 倍。

鑒于此信息，杭州vi設(shè)計(jì)公司的 ABS 目標(biāo)列表應(yīng)該包含更多來自出版領(lǐng)域而不是太陽能領(lǐng)域的公司。然后，您可以獲取此出版公司列表，并將其除以聯(lián)系人職位或公司規(guī)模的維度，以進(jìn)一步完善您理想的帳戶資料。

當(dāng)然，大規(guī)模手動進(jìn)行此類分析將是一項(xiàng)龐大且容易出錯的工作，這就是為什么使用科學(xué)的銷售平臺為您完成工作會有所幫助的原因。您可以在此免費(fèi)白皮書中了解所有相關(guān)信息。

讓數(shù)據(jù)成為您的指南

當(dāng)杭州vi設(shè)計(jì)公司談到 ABS 時(shí)，直接進(jìn)入并開始銷售的誘惑可能很難克服。成為數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售領(lǐng)導(dǎo)者并花時(shí)間準(zhǔn)確、戰(zhàn)略性地定義您的目標(biāo)客戶是有回報(bào)的。