消費(fèi)者在選購商品時，該商品是否可以為其帶來最大的顧客讓渡價值是其重要的決策依據(jù)。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，商品信息都是不對稱屬性造成了交易的天平時刻傾斜在交易的賣方方向上。為了獲取交易的優(yōu)勢和為自身創(chuàng)造更多的顧客讓渡價值，一部分消費(fèi)者聯(lián)合起來以“團(tuán)購”形式集體與商品賣家展開議價談判，從而獲取市場天平的傾斜優(yōu)勢。這是消費(fèi)型團(tuán)購最早的起源，進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)市場的快速發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)型“團(tuán)購”活動得到了更廣泛的推廣和普及，尤其是大量的B2C、C2C團(tuán)購網(wǎng)站的出現(xiàn)，使商品的網(wǎng)上團(tuán)杭州品牌策劃公司購活動成為當(dāng)前青年人的一種非常流行的消費(fèi)時尚。

我國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的發(fā)展非常迅速，日益發(fā)展的巨大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群為網(wǎng)上團(tuán)購型服務(wù)企業(yè)創(chuàng)造了良性發(fā)展的市場；中國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳瑜提出了被譽(yù)為“全富理論”、“窮人經(jīng)濟(jì)學(xué)”的消費(fèi)資本化理論標(biāo)志著市場經(jīng)濟(jì)理論創(chuàng)新的開始，其意味著企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同是對企業(yè)的投資，并按一定的時間間隔，把該企業(yè)利潤的一定比例返還給消費(fèi)者。網(wǎng)上團(tuán)購型服務(wù)企業(yè)很好的迎合了這一理論，通過網(wǎng)絡(luò)買家的團(tuán)購，廠商或經(jīng)銷商在減少營銷渠道費(fèi)用的基礎(chǔ)上將部分利益讓予團(tuán)購消費(fèi)者，使其與之共享所獲收益。我國的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場必將逐步繁榮起來，成為消費(fèi)者獲取最佳顧客讓渡總價值的重要方式之一。

網(wǎng)上團(tuán)購發(fā)展淵源

團(tuán)購就是聯(lián)合所有具備現(xiàn)實(shí)需求和意愿的“分單元”，以形成一個較大的虛擬“單一采購體”，因其商品采購數(shù)量巨大，從而形成對供應(yīng)商（賣方）的采購優(yōu)勢，迫使供應(yīng)方以較低的價格折扣（一般低于該商品的零售價格）甚至是優(yōu)厚的服務(wù)待遇成交訂單的一種消費(fèi)模式。具體來講，團(tuán)購就是秉承“人多力量大”的宗旨，以獲取市場相應(yīng)最低價格，同時，團(tuán)購方還可以在事后商品出現(xiàn)問題時發(fā)揮“集體維權(quán)”作用，極大地提高了消費(fèi)者在市場中的弱勢地位。對于團(tuán)購形成的大規(guī)模訂單，就猶如一塊巨大的奶油蛋糕，深深吸引著每一個供應(yīng)商，使他們“欲罷而不能”，即使損失一點(diǎn)價格折扣，也必然是極力爭取。

團(tuán)購運(yùn)動的發(fā)展大體經(jīng)歷了如下兩個階段：團(tuán)購初級階段和團(tuán)購高級階段。

團(tuán)購初級階段也稱為傳統(tǒng)團(tuán)購時代，該階段的一個最顯著的特征是參與團(tuán)購的主體是企事業(yè)、政府等單位，它們往往自身就可以形成一個較大的采購單元，在平常或節(jié)假日以集體名義，采購生產(chǎn)原材料、機(jī)器設(shè)備以及辦公用具和職員福利等等，因其采購量的巨大，取得了和相關(guān)供應(yīng)商談判的權(quán)利，并通過這一權(quán)利的使用，使自己獲得較低地“協(xié)商折扣”，從而實(shí)現(xiàn)自己的規(guī)模購買效益，達(dá)到以最小的代價去獲得最大利益的目的。自2000年開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國的深入發(fā)展，以網(wǎng)絡(luò)為載體的新型團(tuán)購形式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購日益發(fā)展壯大，成為當(dāng)前一項(xiàng)比較新穎、時尚的消費(fèi)模式，我國的團(tuán)購運(yùn)動也進(jìn)入了一個新的階段。

在團(tuán)購活動的發(fā)展過程中，有些個人和企業(yè)窺探到了團(tuán)購運(yùn)動中的商機(jī)，以團(tuán)購網(wǎng)站平臺為依托，以中介身份搭橋于消費(fèi)者和商家，為單個消費(fèi)者提供團(tuán)購服務(wù)。它們以會員制為基礎(chǔ)，所有團(tuán)購會員均可享受商品團(tuán)購折扣，但是價格折扣僅限與其建立合作關(guān)系的供應(yīng)商等業(yè)務(wù)伙伴。這些依托于網(wǎng)絡(luò)、以提供團(tuán)購服務(wù)為主業(yè)的“團(tuán)購型”的服務(wù)企業(yè)形成了自身特有的行業(yè)流程和盈利模式，成為引導(dǎo)大眾進(jìn)行團(tuán)購消費(fèi)的“主力軍”；還有一種中介運(yùn)作層次值得關(guān)注：越來越多的媒體通過發(fā)廣告召集讀者，團(tuán)購商品。媒體組織團(tuán)購是‘項(xiàng)莊舞劍，意在沛公’，其目標(biāo)是商家的廣告，但是強(qiáng)勢媒體能夠站在消費(fèi)者一邊，為消費(fèi)者爭取到一定的折扣，也為網(wǎng)上團(tuán)購的發(fā)展推波助瀾。這就是指以專業(yè)網(wǎng)站為主體的網(wǎng)上團(tuán)購，比如以Groupon為代表的網(wǎng)上團(tuán)購模式，而不是原來的團(tuán)而不購的傳統(tǒng)團(tuán)購模式。

網(wǎng)上團(tuán)購的特點(diǎn)與問題

2000年后，團(tuán)購網(wǎng)站及其主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在北京、杭州和廣州等我國東部發(fā)達(dá)一線城市逐漸流行起來，成為普通大眾的一種新型消費(fèi)時尚。根據(jù)Enfodesk易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，從2010年3月到6月，中國市場網(wǎng)上團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)突破400家，人們戲稱團(tuán)購市場正在經(jīng)歷“百團(tuán)大戰(zhàn)”。而Enfodesk也預(yù)測，2010年國內(nèi)網(wǎng)上團(tuán)購模式促成的交易規(guī)模將達(dá)到9.8億元。最初網(wǎng)上購物所涉及的產(chǎn)品主要集中在房產(chǎn)居所及裝修、家具、家用電器、汽車、數(shù)碼電子消費(fèi)產(chǎn)品等相對“大件”有形品，之后逐漸拓展到一些“小件”甚至是無形品或服務(wù)上如車票、車險(xiǎn)、旅游、美容、教育培訓(xùn)、休閑、婚慶服務(wù)、健身卡，甚至于團(tuán)購基金等等，其發(fā)展呈現(xiàn)出“四面開花”之勢。當(dāng)前網(wǎng)上團(tuán)購呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：

1.參與人員年輕化，大多擁有高等學(xué)歷，精通現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用，互聯(lián)網(wǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富。據(jù)網(wǎng)銀在線2006年中國網(wǎng)上購物市場調(diào)查報(bào)告，“從網(wǎng)絡(luò)購物人群的年齡來看，18至30歲的年齡段以69.8%的絕對優(yōu)勢比重成為目前網(wǎng)上購物市場的主要人群。他們比較喜歡和容易接受新鮮事物，多為學(xué)生和職業(yè)工作者。網(wǎng)上購物的便捷同時滿足他們因?yàn)樯罟?jié)奏較快而沒有更多時間購物的需求。而30歲以上人群也占到21.9%，消費(fèi)能力相對較強(qiáng)，地位不容忽視”。而經(jīng)常參加團(tuán)購網(wǎng)站活動的人員基本來自于這一群體。

2.主要由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，依托專業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營，公司化運(yùn)作，為普通消費(fèi)者提供服務(wù)。它們把在空間和時間上存在差異性，但又有共同需求的零散客戶聚集在一起，形成一股強(qiáng)大的購買集團(tuán)，并借以實(shí)現(xiàn)獲取高性價比商品的意愿。在有些團(tuán)購網(wǎng)站組織的流程運(yùn)作中，單個消費(fèi)者只要參與團(tuán)購活動，即可獲得團(tuán)購折扣，無需再等滿足一定人數(shù)要求時方能去購貨，大大縮短了普通消費(fèi)者取得所需品的等待時間，使之省錢、省時又省心。

3.團(tuán)購的商品或服務(wù)大多價值高，且可讓利程度較大。通過團(tuán)購，可以極大壓縮這些商品的暴力利潤空間，使之與消費(fèi)者的心理預(yù)期趨于一致；并且購物后顧客商品維權(quán)相對更加容易，從而使顧客得到了過去從未有過的更多讓渡總價值。

網(wǎng)上團(tuán)購作為一種新型時尚的消費(fèi)模式，他在初期的發(fā)展過程中不可避免地存在著一些問題，這些問題主要集中在：

1.團(tuán)購營銷渠道與傳統(tǒng)渠道之間“激烈沖撞”，矛盾重重

　　因散客形成的團(tuán)購活動給供應(yīng)商帶來了更多的訂單，令供應(yīng)商的出貨數(shù)量比傳統(tǒng)渠道猛增數(shù)倍，產(chǎn)生規(guī)模銷售效益，為供應(yīng)商帶來了可觀的利潤，因此，許多供應(yīng)商尤其是生產(chǎn)廠家或廠家的地區(qū)總代理被吸引主動參與到專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站組織的活動中來，成為它們的合作商家。但是它們的這種渠道銷售必然損害到了傳統(tǒng)渠道中的各級經(jīng)銷商、二級批發(fā)商等的利益，擾亂了商家原有的商品價格體系。某知名團(tuán)購網(wǎng)站就曾發(fā)生過因廠家各級經(jīng)銷商自身利益受損（受團(tuán)購影響所致）而強(qiáng)烈反對廠家與團(tuán)購網(wǎng)站合作，最終迫使廠家不得不與團(tuán)購網(wǎng)解除之間合作關(guān)系的先例。

2.網(wǎng)上商品團(tuán)購并非萬能

網(wǎng)上團(tuán)購使得消費(fèi)者從價格的低折扣中獲得了相對較大的收益，但是這不意味所有的商品均能如消費(fèi)者所愿，如意獲得較多優(yōu)惠。有些市場化程度很高的商品，宣傳冊印刷公司由于競爭等多方原因，已使它們產(chǎn)品的利潤很低了，所以在團(tuán)購這些商品時，商家沒有太多的興趣，當(dāng)然在價格上的優(yōu)惠幅度也是很小的，這對于單個的普通團(tuán)購成員來講，就已經(jīng)失去團(tuán)購的意義了。再者，如果當(dāng)所要團(tuán)購商品在某一段時期為緊缺品時，也不易團(tuán)購成功，這個道理也是顯而易見的。

3.有些團(tuán)購參與者泄露團(tuán)購折扣機(jī)密，令商家頗感頭痛

因個別團(tuán)購成員素質(zhì)問題，在得到商品團(tuán)購折扣之后，任意泄露給非團(tuán)購成員，進(jìn)而引發(fā)非團(tuán)購人員與相關(guān)商家之間的矛盾，同時也使團(tuán)購網(wǎng)站陷入尷尬境地。

4.團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展同質(zhì)化嚴(yán)重

低進(jìn)入門檻、低運(yùn)營成本、高盈利期待導(dǎo)致國內(nèi)網(wǎng)站盲目跟風(fēng)，然而接下來遭遇到的是殘酷的競爭，面臨發(fā)展的最大瓶頸：同質(zhì)化。許多團(tuán)購網(wǎng)站都是通過簡單的復(fù)制、粘貼就開始上馬運(yùn)作，從長相、結(jié)構(gòu)、模式甚至到產(chǎn)品都是如出一轍，就像孫悟空用一撮毛變出來的小悟空一樣，滿眼皆是，卻分不清誰是誰。

網(wǎng)上團(tuán)購的運(yùn)作模式。

網(wǎng)上團(tuán)購的“運(yùn)作模式”是企業(yè)化經(jīng)營的團(tuán)購網(wǎng)站在實(shí)踐中運(yùn)營的方法和形式。目前專業(yè)化團(tuán)購網(wǎng)運(yùn)作模式主要有以下兩種：“引領(lǐng)”模式和“搭橋”模式。

“引領(lǐng)”運(yùn)作模式，其特點(diǎn)是團(tuán)購網(wǎng)做為團(tuán)購活動組織者，全程參與活動，引領(lǐng)參與成員與各供應(yīng)商談判，為團(tuán)購成員爭取有利的折扣價格。“引領(lǐng)模式”的關(guān)鍵點(diǎn)在于要開現(xiàn)場團(tuán)購會，復(fù)雜度較高。

團(tuán)購“搭橋”模式，顧名思義，即團(tuán)購組織者通過專業(yè)網(wǎng)站，為團(tuán)購成員和特約商家牽線搭橋，將產(chǎn)品信息如型號、團(tuán)購價格折扣等放至網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者的所有購買活動均直接和商家聯(lián)系完成。團(tuán)購網(wǎng)則負(fù)責(zé)對商家誠信進(jìn)行有效監(jiān)督，并接受消費(fèi)者實(shí)時投訴、維護(hù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、審批新加盟商家和二級城市站點(diǎn)等等。

無論是“引領(lǐng)”模式還是“搭橋”模式的團(tuán)購型服務(wù)組織，它們之間有許多共同之處：第一，兩者都不是免費(fèi)的組織，因?yàn)樗鼈冊跒閺V大團(tuán)購會員服務(wù)的同時也產(chǎn)生了運(yùn)營的成本，因此需要獲得一定的盈利來彌補(bǔ)自身在運(yùn)作過程中的各項(xiàng)支出。當(dāng)前這些組織的利潤主要從商家獲取，如商家的銷售返點(diǎn)、二級城市分站點(diǎn)的加盟費(fèi)用、特約商家的服務(wù)費(fèi)以及網(wǎng)絡(luò)廣告等等，也有部分團(tuán)購組織從商品的團(tuán)購價格和商家給予的最低價格之間的差價中獲利。相對而言，“搭橋模式”更為成熟，盈利點(diǎn)也更為廣泛。第二，兩種模式經(jīng)營起點(diǎn)較高，都有對供應(yīng)商家的甄選過程（包括產(chǎn)品質(zhì)量、商家信譽(yù)等），注重保護(hù)消費(fèi)者的利益，這是它們維持“生存”的關(guān)鍵。第三，以會員制為基礎(chǔ)，注重培育自己的長期客戶。例如有些團(tuán)購組織為會員發(fā)放團(tuán)購卡，購物后可累積消費(fèi)積分等等，但是，這兩種模式也存在一些差異，如兩者運(yùn)作模式的流程結(jié)構(gòu)不同。

“引領(lǐng)”模式的主導(dǎo)者是團(tuán)購網(wǎng)的組織者,“引領(lǐng)”作用突出，實(shí)際的交易決定于現(xiàn)場團(tuán)購會。而“搭橋”模式中，團(tuán)購組織者“搭橋”角色明顯，在網(wǎng)絡(luò)上為兩方參與者服務(wù)，監(jiān)督交易順利完成。第二，在消費(fèi)者最終拿到的商品團(tuán)購價格上，“引領(lǐng)型”團(tuán)購模式更取決于參與團(tuán)購活動的人員數(shù)量，參與者越多，最終拿到的商品折扣也就越大，因此在該模式下需要一定的時間來積累團(tuán)購參與者，定期舉辦同類商品的團(tuán)購現(xiàn)場會。而“搭橋”模式無此限制，即使只有一個消費(fèi)者購買，隨時都可以享受固定的團(tuán)購價格優(yōu)惠。顯然，團(tuán)購“引領(lǐng)”模式的在價格上宣傳畫冊設(shè)計(jì)的自由度更高一些，消費(fèi)者有可能會獲得更多的優(yōu)惠。

網(wǎng)上團(tuán)購商業(yè)運(yùn)營模式創(chuàng)新

隨著我國網(wǎng)民人數(shù)的增漲以及網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的日益規(guī)范和成熟，網(wǎng)上團(tuán)購業(yè)務(wù)將迎來一個新的發(fā)展機(jī)遇，但是，在面臨機(jī)遇的同時，網(wǎng)上團(tuán)購向組織也面臨著諸多的“挑戰(zhàn)”，這些“挑戰(zhàn)”對當(dāng)前團(tuán)購型組織的運(yùn)作模式帶來了巨大的考驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化技術(shù)的迅速發(fā)展使人們獲得有效商品信息的能力大大增強(qiáng)，市場經(jīng)濟(jì)中的傳統(tǒng)買賣雙方間的信息不對稱間隔在不斷地縮小，再加上激烈的市場競爭，使暴力時代的商品逐漸在回歸理性，在不同的銷售場所通過不同的銷售手段銷售同一種商品的價格范圍也在不斷縮小；電子商務(wù)的繁榮，帶動了網(wǎng)絡(luò)商城（淘寶、網(wǎng)上書店等等）虛擬銷售實(shí)體的發(fā)展，這些虛擬實(shí)體的發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購型組織的業(yè)務(wù)存在較大的威脅，原因在于他們幾乎面臨著具有同樣特點(diǎn)的顧客消費(fèi)群體，并且有些虛擬銷售實(shí)體提供的部分商品售價幾乎接近于團(tuán)購型組織提供的團(tuán)購價鉻，除此之外，他們也有自己規(guī)范的團(tuán)購業(yè)務(wù)處理流程，并積極在團(tuán)購市場上有所作為。這些諸多的不利正在慢慢侵蝕著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購型組織今日得以存在和發(fā)展的根基——優(yōu)惠的價格折扣。

網(wǎng)上團(tuán)購型組織現(xiàn)有的運(yùn)作模式中存在一個無法調(diào)和的矛盾即當(dāng)團(tuán)購型組織與廠商或廠商的一級代表合作時，團(tuán)購型組織如何處理與廠家下級各經(jīng)銷商的利益問題。當(dāng)前，無論在銷售規(guī)模，還是渠道的影響力度上，網(wǎng)上團(tuán)購型組織相比于傳統(tǒng)的營銷渠道都顯得弱小許多，兩者間地矛盾目前也并未激化到水火不相容地地步，但從長遠(yuǎn)來看，團(tuán)購型組織若想得到更大的發(fā)展，就不可能不觸及到傳統(tǒng)渠道的利益，而如何解決這即將到來的利益紛爭是今后團(tuán)購型組織獲得順利發(fā)展的關(guān)鍵。

當(dāng)前情況下，團(tuán)購型中介組織本身還比較弱小，尤其是“搭橋型”的團(tuán)購中介組織，其社會影響力度和運(yùn)營范圍如購買人群、涉及地域都還沒有達(dá)到一定的廣度，因此它們還不可能獲得廠家的廣泛授權(quán)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。在這種狀況下，團(tuán)購型中介組織在開展團(tuán)購業(yè)務(wù)時應(yīng)注意傳統(tǒng)渠道的反應(yīng)，不可過分傷害它們的利益，現(xiàn)實(shí)中就曾發(fā)生過某知名團(tuán)購網(wǎng)站因廠家各級經(jīng)銷商自身利益受損（受團(tuán)購影響所致）而強(qiáng)烈反對廠家與團(tuán)購網(wǎng)站合作，最終迫使廠家不得不與團(tuán)購網(wǎng)解除之間合作關(guān)系的先例。團(tuán)購型中介組織可以建立一種“訂單數(shù)量——價格折扣”對應(yīng)關(guān)系的“接大棄小”運(yùn)作模式，在固定的時間期限內(nèi)，零散的團(tuán)購成員通過團(tuán)購網(wǎng)站選擇商品，規(guī)定的時間期限結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)商品的團(tuán)購訂單，并根據(jù)訂單數(shù)目按照先前制定的對應(yīng)價格發(fā)貨，如果團(tuán)購成員支持，則交易成功，接單，并即時通知相關(guān)供應(yīng)商發(fā)貨；否則交易失敗，撤單。也就是說，只對達(dá)到要求的團(tuán)購大單給予相應(yīng)優(yōu)惠，而團(tuán)購小單則不能享受最優(yōu)惠價格折扣。之后再開始下一輪的固定時間期限的團(tuán)購活動，應(yīng)值得注意的是，在每一個固定期限結(jié)束前，不能進(jìn)行交易。團(tuán)購中介組織既要和傳統(tǒng)渠道競爭，又要與之合作，應(yīng)給傳統(tǒng)渠道留有一定的“利益空間”，在顧客客源開發(fā)方面，當(dāng)前的重點(diǎn)可以放在發(fā)展有潛力的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)集群上。

除此之外，團(tuán)購型組織還應(yīng)積極發(fā)掘新的市場需求，拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，發(fā)展新的贏利增長點(diǎn)，比如可以通過團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)掘一些獨(dú)特的“相對少量的個性消費(fèi)需求”即開展個性定制需求的團(tuán)購，這些個性需求品在當(dāng)前情況下往往都是市場尚未提供的或者是廠商不愿意進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)的具有一定風(fēng)險(xiǎn)性的商品。對于廠商而言，面對巨大的市場空間，此類需求相當(dāng)分散，需求量也很少，而且有些需求品（在訂單數(shù)量較少時）也無太大的利潤空間，因而不愿意去生產(chǎn)。但是，如果這些分散的“少量個性需求”通過網(wǎng)絡(luò)聚合起來，就會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，團(tuán)購型企業(yè)化組織通過匯集此類相同品牌形象策劃的個性需求，當(dāng)此類需求意向訂單達(dá)到一定規(guī)模時，將意向訂單信息提交給合作廠商，要求廠商給予生產(chǎn)。匯集起來的相同個性需求品由少變多，由空間的分散性變?yōu)樘摂M下的集中性，因而帶來了規(guī)模性，同時也能對廠商產(chǎn)生很大的吸引力，使得廠商愿意為其生產(chǎn)。通過個性定制需求的團(tuán)購，團(tuán)購型組織也可開辟一條新的贏利途徑，可以實(shí)現(xiàn)個性消費(fèi)者—團(tuán)購型企業(yè)組織—廠商三方獲益的局面。

“訂單數(shù)量——價格折扣”對應(yīng)關(guān)系的“接大棄小”的模式有著自己的特點(diǎn)，和傳統(tǒng)的團(tuán)購模式有著較大的區(qū)別。它著重解決傳統(tǒng)團(tuán)購模式與現(xiàn)代環(huán)境不適應(yīng)的局限，盡量調(diào)和傳統(tǒng)團(tuán)購模式引起的廠家各級經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊的矛盾，使各個利益相關(guān)者利益得到保護(hù)，從而化解矛盾。

接大棄小是團(tuán)購新模式的最重要的原則，也是新模式的最大的特點(diǎn)。其實(shí)質(zhì)是在盡量不沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益的情況下，通過一種市場利基的戰(zhàn)術(shù)和避免與傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面交鋒的方式來獲得生存和發(fā)展，是為了適應(yīng)現(xiàn)在的特殊環(huán)境的產(chǎn)物。由于團(tuán)購目前還是一種新興的購物模式，正處于幼稚成長期，和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商相比，勢力和實(shí)力均處于下風(fēng)，為了求得生存和發(fā)展，只能暫時妥協(xié)。在開展團(tuán)購業(yè)務(wù)時，廣泛考慮到利益相關(guān)者的利益，尤其是影響最大的中間商的利益，否則很容易遭到中間商的聯(lián)合抵制，架空自己。接大棄小的核心在于額度的限制，即只有訂單的數(shù)量的規(guī)模到了一定的程度，形成了團(tuán)購商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的時候，才能在一個相對有利的區(qū)間里面生存和發(fā)展，這樣做既沒有損害到傳統(tǒng)中間商的利益，又有利于終端消費(fèi)者的積極響應(yīng)和支持。這個規(guī)模經(jīng)濟(jì)的程度可以這樣衡量，當(dāng)訂單的數(shù)量達(dá)到了形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低了平均單位產(chǎn)品的交易成本，并在每單位的平均成本介于傳統(tǒng)中間商的出貨價位和終端消費(fèi)者愿意接受的價位的區(qū)間時候，這個時候團(tuán)購服務(wù)商憑借自己獨(dú)特的服務(wù)贏得消費(fèi)者。這樣的價格不會對傳統(tǒng)的中間商造成沖擊，因?yàn)檫@個時候的中間商還有成本優(yōu)勢，但是在響應(yīng)速度上已經(jīng)落后于團(tuán)購服務(wù)上，而且更重要的是在顧客需求定制化服務(wù)方面遠(yuǎn)遜于團(tuán)購服務(wù)商，這樣，團(tuán)購服務(wù)商憑借一種本質(zhì)上是利基的戰(zhàn)略立足于市場，既為自己創(chuàng)造了豐厚的利潤，也兼顧到了各個方面的利益，很好地協(xié)調(diào)了各個利益主體的關(guān)系。

團(tuán)購新模式有一個重要的特點(diǎn)，就是定單數(shù)量必須達(dá)到一定的額度，有一個起訂點(diǎn)，否則不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，相應(yīng)的成本優(yōu)勢發(fā)揮不出來，從而支撐不了其價位落在合理的區(qū)間，要么觸及傳統(tǒng)中間商的利益，受到反戈一擊，要么價格過高，遭到團(tuán)購參與者的抨擊和排斥，丟掉了顧客。定單數(shù)量到達(dá)了一定的程度后，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，這是團(tuán)購服務(wù)商開展服務(wù)的前提，也是最基本的原則，是團(tuán)購新模式的精髓，也是接大棄小的實(shí)質(zhì)性含義。

團(tuán)購新模式的另一個重要特點(diǎn)是實(shí)行利基戰(zhàn)略。所謂利基就是尋找沒有被滿足的市場需求，拾遺補(bǔ)缺，既避免了與強(qiáng)敵交鋒，又滿足了市場需求。團(tuán)購新模式的利基戰(zhàn)略體現(xiàn)在廣泛收集分散在全國各地的獨(dú)特化需求，集合眾多需求從而形成規(guī)模，原來單個地方量小的需求轉(zhuǎn)化為集合的量大的需求，從而使原來不贏利的業(yè)務(wù)變成有利可圖。從這個層次的意義來說，這是一種需求層面上的利基，也是一種操作層面上的利基。

網(wǎng)上團(tuán)購商業(yè)模式的未來

團(tuán)購新模式的應(yīng)用過程，實(shí)際上就是團(tuán)購新模式的實(shí)施過程，在實(shí)施過程中，涉及到方方面面的利益主體，只有在平衡各個利益主體的利益的前提下，新模式才能在現(xiàn)實(shí)中順利實(shí)施。否則，必然招致失敗。然而，相比傳統(tǒng)的模式，新模式具有其獨(dú)特的作用和意義，這些必將積極促進(jìn)我國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的進(jìn)一步發(fā)展，為市場的各方利益主體帶來意想不到的驚喜。

1.與傳統(tǒng)的營銷模式相比，新模式的構(gòu)建是建立在現(xiàn)代的高科技和信息化等平臺基礎(chǔ)上，與最新的科技成果結(jié)合，同時也與消費(fèi)者個性化需求和追求物超所值以及方便快捷等潮流緊緊相連的。消費(fèi)者需求特性的變化和新興的營銷手段和工具的進(jìn)步，大大促進(jìn)了營銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，引起了營銷模式的變革，從另一個側(cè)面也反映出模式隨營銷環(huán)境改變而動態(tài)發(fā)展的過程。

2.新模式在運(yùn)用過程中，為了方便消費(fèi)者，特別為消費(fèi)者等制定了一套團(tuán)購流程，并按照嵌套原理和一定的編程技術(shù)將消費(fèi)者的團(tuán)購的程序步驟反映在流程里面，這個流程無論是一般的團(tuán)購個人或者群體，都是通用的，模式簡單易懂，這樣極大的方便團(tuán)購者加盟，招攬更多的團(tuán)購者在和商家談判時形成買方優(yōu)勢。

3.無論是從讓顧客真正享受經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)惠還是讓顧客降低購物成本、方便快捷方面，新模式可謂體貼入微。團(tuán)購新模式盡最大可能利用現(xiàn)代科技最新技術(shù)和成果，把不同空間，不同需求的消費(fèi)者集中起來，并利用集體議價的超強(qiáng)實(shí)力，借助規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而真正為消費(fèi)者爭取盡可能多的消費(fèi)者剩余，想顧客之所想，自己也從中受益，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)購公司和消費(fèi)者，甚至是商家雙贏和多贏的局面。

4.團(tuán)購新模式的運(yùn)用，會進(jìn)一步促進(jìn)營銷理念的發(fā)展，真正讓商家意識到只有當(dāng)讓渡顧客價值最大的時候，才能真正贏得顧客。只有真正了解顧客的需求，把顧客的利益放在首位，并能踐行于行，自己的產(chǎn)品才有市場并不斷擴(kuò)大市場分額。不論在什么時候，過去也好，現(xiàn)在也好，將來也好，從顧客出發(fā)而不是從自身出發(fā)來考慮問題始終是贏得顧客的關(guān)鍵之道。

總體而言，我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐步接近世界水平，但尚有一些差距，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展以及各種層次的網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺的逐步認(rèn)同，是我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物未來發(fā)展的強(qiáng)大支撐力量。我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商家從早期經(jīng)營的不盈利、微盈利逐步過渡到如今開始盈利，甚至少部分商家已經(jīng)開始具有了規(guī)模盈利的條件，并且網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購物行為和心理也不斷走向成熟，再加上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)電子交易日益規(guī)范、便利，使得網(wǎng)絡(luò)購物成為一個越來越受到眾人矚目的焦點(diǎn)。

從網(wǎng)絡(luò)購物的未來發(fā)展趨勢上看，根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)表明：網(wǎng)上購物正逐步走向平民化，如在我國，63%的中國網(wǎng)民曾在網(wǎng)上購物。有業(yè)內(nèi)人士指出，中國的網(wǎng)上購物人數(shù)在快速增長，年輕的中國男性更熱衷于網(wǎng)上購物。民眾對電子商務(wù)的熱情高漲，表明我國民眾電子商務(wù)意識的提高，作為專業(yè)的網(wǎng)上團(tuán)購網(wǎng)站來講，在未來的發(fā)展過程中主要注意以下幾點(diǎn)才可能大浪淘沙見英雄的存活、發(fā)展：

首先，要有自己的明確定位。仔細(xì)觀察我們就會發(fā)現(xiàn)，從twitter、微博、facebook模仿來的微博客、開心、人人等等，他們的最大競爭對手其實(shí)并不是自己的同類，而是新浪、搜狐、騰訊等門戶網(wǎng)站。所以說，純團(tuán)購網(wǎng)站要想存活必須有自己清晰的定位，比如專注做白領(lǐng)、做健康美容等等。馬云說“小就是美”，小就是專業(yè)，以更細(xì)致、到位、深度、專業(yè)獲取用戶和商家的杭州印刷公司青睞。

其次，要有明確的地域標(biāo)識。從Groupon的商業(yè)規(guī)律看，團(tuán)購類網(wǎng)站的地域性比較強(qiáng)。誰先搶占某一個城市的市場，往往會成為該市場的領(lǐng)跑者。像1039一起購，專注做北京市場的團(tuán)購，用戶群體主要集中在20—45歲的中間階層，目前日訪問人數(shù)已達(dá)8萬。1039一起購非常注重做大作強(qiáng)本地品牌，像聯(lián)合比較重量級的商家，目前正聯(lián)手中國電子商務(wù)協(xié)會北京運(yùn)營中心推出培訓(xùn)認(rèn)證教材，中國第一部網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)讀本《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》的團(tuán)購，同時購書網(wǎng)友還有機(jī)會獲贈價值580元的認(rèn)證培訓(xùn)大禮，此舉受到很多想提升個人業(yè)務(wù)能力的網(wǎng)友的大力支持。

第三，需確保商家活動的推廣效果。商家之所以不惜血本選擇團(tuán)購網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品，主要是看重團(tuán)購網(wǎng)站本身的推廣能力，較容易控制成本和人數(shù)，最終獲取自己的信息和品牌推廣。只有商家獲得超額的利益，才會吸引其他商家源源不斷而來。

第四，較強(qiáng)地獲取渠道和運(yùn)作成本的能力。雖然團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)入和運(yùn)作成本比較低，但是資本仍然是團(tuán)購網(wǎng)站迅速發(fā)展的原動力，團(tuán)購網(wǎng)站目前同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,只能靠引入資本投資拉開差距，團(tuán)購網(wǎng)站盡快明晰自己的定位、本土優(yōu)勢以及盈利能力來獲取天使投資的眷顧是上上之策。

網(wǎng)上團(tuán)購雖然還有許多不完善之處，但這一運(yùn)動的發(fā)展趨勢已是不可阻擋，從一些知名的團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)行情況來看，不論是注冊會員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都是相當(dāng)驚人的，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長刷新。這從一個側(cè)面反映了團(tuán)購運(yùn)動受普通消費(fèi)大眾熱捧的程度。2010年，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)有望突破2億人，年均增長率8％，普及率為15％。這是一支數(shù)量龐大的網(wǎng)絡(luò)購物的潛在顧客群，是網(wǎng)上團(tuán)購開展的生力軍。目前的團(tuán)購網(wǎng)站業(yè)務(wù)主要集中于北京、杭州、廣州等一線城市。相關(guān)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2010年5月，月度訪問人數(shù)最高的團(tuán)購網(wǎng)站，訪問量達(dá)到190.6萬人；6月9日，拉手網(wǎng)推出的ipad平板電腦團(tuán)購活動，參與人數(shù)接近7萬人；人人網(wǎng)推出的糯米網(wǎng)，6月23日首次團(tuán)購活動，參與人數(shù)則超過15萬人；7月5日-7月11日期間，中國團(tuán)購網(wǎng)站的周訪問用戶規(guī)模已達(dá)到1456.9萬人。有著這樣巨大的潛在需求市場，網(wǎng)上團(tuán)購必然會迎來更快的發(fā)展期。而作為專業(yè)引導(dǎo)團(tuán)購服務(wù)的企業(yè)化組織，如何更有效的開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，提供專業(yè)化的服務(wù)，在協(xié)調(diào)各方利益的基礎(chǔ)上處理好各方矛盾是今后企業(yè)化團(tuán)購組織成功的關(guān)鍵，這就需要有一個有效合理的運(yùn)作模式來保障其持續(xù)運(yùn)營下去。

網(wǎng)絡(luò)市場的不斷發(fā)展壯大為網(wǎng)絡(luò)商家們提供了新的展示本領(lǐng)的舞臺，在這個舞臺上，網(wǎng)絡(luò)專業(yè)性團(tuán)購服務(wù)企業(yè)以其獨(dú)有的特點(diǎn)已經(jīng)獲得了大量網(wǎng)眾的認(rèn)同，悄悄地在這塊舞臺上找到了一塊立足之地，并走上了良性發(fā)展的道路，但是，如何保障網(wǎng)絡(luò)交易安全？如何增強(qiáng)交易雙方的信任？仍然是困擾網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)民們的“達(dá)摩克利斯之劍”。