在環(huán)球資源旗下管理媒體《世界經(jīng)理人》舉辦的E 啟航，領(lǐng)動(dòng)未來“智·勝未來出口系列論壇”上，杭州市凱威德通訊設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)辛超先生為大家分享了他在進(jìn)行展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)的管理策略。

　　辛超：我知道大家最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實(shí)心態(tài)很關(guān)鍵。當(dāng)然了，我們一開始也是投環(huán)球資源，最早是Made in China和環(huán)球資源一起做，后來就是環(huán)球資源，然后就是阿里巴巴也做了。我覺得每個(gè)平臺(tái)絕對(duì)有它自己存在的價(jià)值，Made in China當(dāng)時(shí)做的時(shí)候也是因?yàn)橐粚?duì)一的詢盤比較多，但是總的詢盤量很少，我把Made in China和環(huán)球資源結(jié)合一起去用，最后還是選擇了環(huán)球資源資源，因?yàn)槲疫€是要快速發(fā)展。我覺得可能一對(duì)一的詢盤，詢盤少適合什么樣的公司呢？適合公司的業(yè)務(wù)員非常少，老板親自去看詢盤。如果你想要快速的發(fā)展，自己的客戶群體特別多，所以最好是什么平臺(tái)都做，但是每個(gè)平臺(tái)都有價(jià)值。我們最后是要選擇專業(yè)一點(diǎn)、適合我們的，我們公司負(fù)責(zé)海外處理詢盤的業(yè)務(wù)員大概有十幾個(gè)，所以我就要大量的詢盤。從2009年到現(xiàn)在我們積累客戶的資料大概有幾萬(wàn)個(gè)，我覺得我們自己的這些客戶其實(shí)已經(jīng)足夠了，但是在這個(gè)過程中公司不斷的發(fā)展，要尋求適合自己的，比如我們最早是印度的買家比較多，現(xiàn)在我們印度的單已經(jīng)不接了。我覺得你們要找哪些詢盤，要從適合自己的去選擇。還有就是投入產(chǎn)出比，我覺得幾萬(wàn)塊杭州logo設(shè)計(jì)錢去投一個(gè)平臺(tái)，如果一年都賺不回來這幾萬(wàn)塊錢的話，我覺得絕對(duì)是我們公司自己的問題而不是這個(gè)平臺(tái)的問題。首先你有沒有真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)訂單、去把握每一個(gè)訂單？我覺得一年的時(shí)間從一個(gè)平臺(tái)上賺錢，我一開始是抱著這種心態(tài)的，只要我投了錢我能賺回來就夠了，因?yàn)槲疫€收獲了團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和客戶|資料的培養(yǎng)，還有這個(gè)客戶的把握，他是持續(xù)跟你做的你就是賺了。包括我們?cè)谡箷?huì)，現(xiàn)在我們?cè)诃h(huán)球資源的展會(huì)，上次是光地加搭建一共是20多萬(wàn)，我覺得幾天時(shí)間怎么把這20萬(wàn)賺回來，我只要能賺回來就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤(rùn)是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時(shí)候這個(gè)目標(biāo)是必須達(dá)到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上。

　　如何現(xiàn)有的買家達(dá)成訂單？其實(shí)我們?cè)谡箷?huì)前期也做了很多的工作，其實(shí)最有效的一個(gè)是前期郵件的通知。還有一個(gè)，從去年開始我們做了一個(gè)別人都沒做的事，就是客戶來到香港的時(shí)候，我們?nèi)ハ愀蹤C(jī)場(chǎng)接機(jī)，那個(gè)保姆車應(yīng)該是600塊錢，我覺得這是所有人都花得起的，你不參加展會(huì)都可以去接他的。我去過南北，我坐飛機(jī)的整個(gè)行程是四十多個(gè)小時(shí)，到了機(jī)場(chǎng)的那一刻如果有人來接你，那一刻他就是再生父母的感覺。那一刻在異國(guó)他鄉(xiāng)，又要找車、又有很多行李，如果有人來接你就是再生父母的感覺。其實(shí)這個(gè)東西600塊錢就可以實(shí)現(xiàn)了，為什么沒有很多人去做？或者是提前有業(yè)務(wù)員聯(lián)系了，他什么時(shí)候到機(jī)場(chǎng)、什么時(shí)候的航班，其實(shí)買家已經(jīng)做了很多的工作，但是接機(jī)是最重要的，我們現(xiàn)在也在做接機(jī)的工作。其實(shí)他到了香港不一定是環(huán)球資源第二天就開始了或者是廣交會(huì)開始，他一定會(huì)提前幾天到，他會(huì)見一些供應(yīng)商，然后在展會(huì)再篩選一些供應(yīng)商，展會(huì)開始之后再去篩選一些供應(yīng)商。

　　在展前，其實(shí)在郵件方面我們也做了很多特殊的努力。因?yàn)槲抑白鲞^業(yè)務(wù)員的工作，我是以買家的身份給環(huán)球資源發(fā)一份郵件，我第二天會(huì)收到四十多份詢盤，阿里巴巴也發(fā)了，發(fā)完了以后，我得到供應(yīng)商的回復(fù)大部分是回復(fù)“你好，我們公司是誰(shuí)，我們公司有多厲害”，然后附件就是我們的報(bào)價(jià)單。這樣的話，我點(diǎn)幾份我電腦都卡死了，因?yàn)镋xcel基本上至少是四、五兆。我跟我的業(yè)務(wù)說在回復(fù)郵件的時(shí)候就簡(jiǎn)單介紹一下公司，里面插一下圖片，或者是回兩份郵件，第一份郵件回復(fù)我是凱威德公司，插一張圖片，然后再回復(fù)一份郵件，后面再放報(bào)價(jià)單。基本上主題他是來自哪里，用什么語(yǔ)言，就寫一個(gè)語(yǔ)言。展前我們做的提前的郵件也是在里面，比如把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫出來，然后去吸引他在展會(huì)期間到我們這里，希望客戶能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶的電話號(hào)碼就可以了，介紹一下公司這些沒必要，客戶在他自己的簽名里面有他自己的郵箱，我跟我的業(yè)務(wù)員說從郵件的簽名上可以判斷客戶了。

　　這就是我講的所有展前的一個(gè)月開始，其實(shí)不要太久的去約你的客戶，太久了他們也沒準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了，一個(gè)月的時(shí)候正好他也在開始做準(zhǔn)備做這個(gè)計(jì)劃了。臨近展會(huì)的時(shí)候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系，因?yàn)橄裎覀冊(cè)谧@么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請(qǐng)函、發(fā)需盤，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時(shí)候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　我們會(huì)把展會(huì)所有的信息公布在互聯(lián)網(wǎng)、我們的官網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)上、雜志上。我抱著的一種心態(tài)是我花了錢一定要收回來，但是不要期望太高，我只要收回來就可以了。

　　在展會(huì)期間，我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到電話，這也是我為什么帶幾十個(gè)業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會(huì)會(huì)在展會(huì)期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么會(huì)有問題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺得在展會(huì)期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實(shí)我們不太愿意在展會(huì)上跟客戶聊太多。我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時(shí)間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會(huì)上也是以防幾個(gè)業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺(tái)搭建的時(shí)候我們不建議我們有咖啡又甜點(diǎn)，這樣客戶就更不愿意離開展會(huì)了。

　　在邀請(qǐng)過來的買家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會(huì)快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說了是去機(jī)場(chǎng)接，另外一個(gè)是問他住哪一個(gè)酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到杭州，在杭州的辦公室繼續(xù)去聊。其實(shí)永遠(yuǎn)是保障式的營(yíng)銷，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因?yàn)樗麄冞^來也是很困難的。我分析過有很多采購(gòu)的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時(shí)間快速去聊，采購(gòu)在展會(huì)上確定供應(yīng)商其實(shí)也是很難的，他要對(duì)公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)，就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來接觸。然后他會(huì)從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對(duì)買家要有充分的了解，如果他是老板就更好說了，把我們整個(gè)供應(yīng)商體系存在的危機(jī)感說一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　在關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理方面，我有定一個(gè)目標(biāo)，我不會(huì)虛定，比如這次投了20萬(wàn)的展會(huì)，我們要訂十萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會(huì)聽你的。我就跟他們講我們一臺(tái)機(jī)器賺20塊錢，十個(gè)業(yè)務(wù)員接一萬(wàn)臺(tái)訂單就不虧錢，十個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)人就是一千塊，每人再分到每個(gè)客戶上，每個(gè)人幾百就可以了，他們會(huì)帶著很輕松的想法去參加展會(huì)。收展會(huì)的時(shí)候，每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)匯報(bào)一下當(dāng)天的業(yè)績(jī)，大家討論一下。

　　在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做一些PK。展會(huì)要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時(shí)候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進(jìn)一步溝通，因?yàn)榭蛻粢粓?chǎng)展下來基本就忘了你是誰(shuí)。

　　其實(shí)我比較看中的一個(gè)是產(chǎn)品資訊，不停的更新產(chǎn)品，他就會(huì)把產(chǎn)品資訊發(fā)給環(huán)球資源所有相關(guān)的買家，也就是說買家是注冊(cè)的，他會(huì)選擇自己喜歡的品類，他會(huì)收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。

　　其實(shí)我們還有一些買家是老業(yè)務(wù)員離職、新業(yè)務(wù)員進(jìn)來，在他的客戶|資料數(shù)據(jù)庫(kù)里面又掏出來了一些大客戶。我們今年就有一個(gè)新業(yè)務(wù)員掏到一個(gè)大客戶，是7K的訂單，其實(shí)就是老業(yè)務(wù)員離職了，然后他跟下去，就掏出了這么一個(gè)新的大客戶。客戶|資料永遠(yuǎn)是一份財(cái)富。

　　現(xiàn)在我們遇到的所有困難，我們手機(jī)行業(yè)是大品牌，在國(guó)外也開始發(fā)力。我總結(jié)是不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶、平臺(tái)，先從客戶分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶，就是覺得又有利潤(rùn)，又不會(huì)跟你的講價(jià)的客戶還是中小型的客戶，我覺得這些客戶是我們公司的重點(diǎn)。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來做更多的投資，你發(fā)展到一定的時(shí)候就可以去接觸到大的客戶。我們現(xiàn)在在馬來西亞也的手機(jī)總代|理，同時(shí)也在做三星的代|理商。我們接觸到這個(gè)全是我們幫其它國(guó)家的客戶做了努力，他看到了這些，也看了我們公司的規(guī)模，其實(shí)他到我們公司以后，我們公司有幾十個(gè)業(yè)務(wù)員坐在里，在我們辦公室就有八十人，我們通常有幾百人。這一切其實(shí)并不是我接了哪幾個(gè)大客戶得到的，其實(shí)就是我有兩百個(gè)中小型客戶，我能維持我的團(tuán)隊(duì)在那里，我就能接更大的客戶。我覺得是一步一步去找到適合自己的客戶。