創(chuàng)新的商業(yè)化是大多數(shù)組織的命脈，但是，將新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)可能是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)杭州設(shè)計(jì)公司在企業(yè)對(duì)企業(yè) (B2B) 環(huán)境中運(yùn)營(yíng)時(shí)。銷售隊(duì)伍通常是主要的銷售渠道，它可能是創(chuàng)新進(jìn)入市場(chǎng)的潛在瓶頸。這就是為什么對(duì)于 B2B 公司來(lái)說(shuō)，指導(dǎo)和指導(dǎo)他們的銷售人員成功進(jìn)行創(chuàng)新銷售尤為重要。

在我們最近發(fā)表在《營(yíng)銷雜志》上的文章“激勵(lì)銷售代表在不同文化中進(jìn)行創(chuàng)新銷售”中，我們報(bào)告了公司如何在廣泛的國(guó)際背景下提高代表的創(chuàng)新商業(yè)化的結(jié)果。具體來(lái)說(shuō)，為了研究這個(gè)問(wèn)題，我們從一家國(guó)際杭州設(shè)計(jì)公司的 406 名銷售代表那里收集了數(shù)據(jù)。這些銷售人員代表四大洲的 38 個(gè)國(guó)家。因此，這項(xiàng)調(diào)查提供了銷售研究中影響最深遠(yuǎn)的國(guó)際研究之一。

該研究的結(jié)果表明，公司應(yīng)該使用特定的指導(dǎo)工具來(lái)激勵(lì)他們的銷售代表進(jìn)行創(chuàng)新銷售。然而，最重要的是，我們發(fā)現(xiàn)這些銷售力量指導(dǎo)工具應(yīng)該與銷售代表的文化印記在 Hofstede 的四個(gè)維度上緊密對(duì)應(yīng)：權(quán)力距離、個(gè)人主義、避免不確定性和長(zhǎng)期定位。

例如，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)杭州設(shè)計(jì)公司對(duì)創(chuàng)新銷售采用可變薪酬時(shí)，對(duì)金融創(chuàng)新績(jī)效的總影響會(huì)激增 350% 以上，從而形成高度個(gè)人主義的文化。此外，我們證明，當(dāng)主管對(duì)創(chuàng)新銷售結(jié)果的贊賞應(yīng)用于高權(quán)力距離的文化時(shí)，創(chuàng)新績(jī)效可能會(huì)提高 300% 以上。引人注目的是，我們發(fā)現(xiàn)所有轉(zhuǎn)向工具在每個(gè)文化維度的高值和低值之間的平均變化大于 100%。這些巨大的百分比數(shù)字說(shuō)明了跨文化銷售隊(duì)伍在創(chuàng)新商業(yè)化方面的巨大影響力。在下表中，我們概述了我們的主要發(fā)現(xiàn)。您可能想挑戰(zhàn)自己公司的轉(zhuǎn)向方法：您的轉(zhuǎn)向工具是否真的與它們所應(yīng)用的文化環(huán)境相匹配？

為了通過(guò)跨文化銷售隊(duì)伍引導(dǎo)來(lái)提高貴公司的創(chuàng)新商業(yè)化，杭州設(shè)計(jì)公司建議采取三項(xiàng)具體行動(dòng)。實(shí)施這些建議可以幫助您的公司挖掘這些巨大的潛力：

使您的銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)方法適應(yīng)文化環(huán)境

今天，全球許多公司在全球化過(guò)程中協(xié)調(diào)他們的銷售隊(duì)伍指導(dǎo)，例如，在實(shí)施杭州設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略的一刀切方法時(shí)。但是，這項(xiàng)研究的結(jié)果使我們警告您不要過(guò)度協(xié)調(diào)跨國(guó)家/地區(qū)的銷售隊(duì)伍。相反，我們建議仔細(xì)研究您經(jīng)營(yíng)所在的市場(chǎng)和文化，并專注于每種文化背景下最有效的指導(dǎo)工具。

制定更全面的銷售隊(duì)伍指導(dǎo)方法

下面的內(nèi)容你是不是很熟悉？貴公司有許多涉及銷售人員指導(dǎo)挑戰(zhàn)的自治單位。例如，薪酬部門負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)激勵(lì)計(jì)劃，而福利部門負(fù)責(zé)非貨幣激勵(lì)。然后是安排在職培訓(xùn)的全球人力資源部門，最后是銷售主管，杭州設(shè)計(jì)公司利用在職工具來(lái)激勵(lì)他們的銷售人員。然而，與這種分散的常見(jiàn)做法相反，我們強(qiáng)烈建議協(xié)調(diào)這些不同的銷售人員指導(dǎo)方法，以系統(tǒng)地調(diào)整和利用整個(gè)指導(dǎo)工具范圍。我們?cè)谙聢D中簡(jiǎn)要概述了這種綜合的跨文化銷售隊(duì)伍指導(dǎo)方法的外觀。

根據(jù)他們的文化印記對(duì)您的銷售人員進(jìn)行細(xì)分，以定制您的銷售人員指導(dǎo)方法

最后，我們建議根據(jù)他們的文化印記對(duì)銷售代表進(jìn)行細(xì)分，以便專門定制銷售隊(duì)伍指導(dǎo)工具，以增強(qiáng)創(chuàng)新商業(yè)化。具體來(lái)說(shuō)，您可以根據(jù)權(quán)力距離、個(gè)人主義、不確定性規(guī)避和長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)︿N售人員進(jìn)行分類. 為了激勵(lì)來(lái)自高權(quán)力距離文化的銷售代表進(jìn)行創(chuàng)新銷售，我們建議關(guān)注與直接主管密切互動(dòng)的指導(dǎo)措施，例如主管對(duì)創(chuàng)新銷售結(jié)果的贊賞。相比之下，對(duì)于來(lái)自個(gè)人主義文化的銷售代表，杭州設(shè)計(jì)公司建議將重點(diǎn)放在獎(jiǎng)勵(lì)或促進(jìn)個(gè)人成就的指導(dǎo)措施上，例如創(chuàng)新銷售教育或創(chuàng)新銷售結(jié)果的可變薪酬。