杭州品牌策劃公司對(duì)企業(yè) (B2B) 銷(xiāo)售與消費(fèi)者銷(xiāo)售完全不同。通常，整個(gè)過(guò)程更加復(fù)雜。銷(xiāo)售代表需要與部門(mén)主管或采購(gòu)主管打交道——在完成交易之前擁有最終決定權(quán)的人。因此，銷(xiāo)售代表需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)線索并慢慢將其轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售漏斗中。以下是這些專(zhuān)業(yè)人士如何掌握 B2B 銷(xiāo)售并增加收入。

B2B 銷(xiāo)售周期

B2B 銷(xiāo)售周期早在銷(xiāo)售代表甚至與企業(yè)聯(lián)系之前就開(kāi)始了。事實(shí)上，57% 的決策過(guò)程是在杭州品牌策劃公司營(yíng)銷(xiāo)人員與 B2B 買(mǎi)家溝通之前進(jìn)行的。通常，企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)下定決心。他們可能已經(jīng)在電視上看到過(guò)公司的廣告或訪問(wèn)過(guò)他們的網(wǎng)站——十分之九的在線買(mǎi)家表示內(nèi)容會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決定。說(shuō)服這些商業(yè)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)是銷(xiāo)售代表的工作。

B2B 銷(xiāo)售公司使用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道與買(mǎi)家溝通。其中包括電話、電子郵件和實(shí)時(shí)聊天。他們中的大多數(shù)人在聯(lián)系之前就已經(jīng)培養(yǎng)了商業(yè)客戶：當(dāng)銷(xiāo)售代表在聯(lián)系公司之前與買(mǎi)家互動(dòng)時(shí)，他們獲得配額的機(jī)會(huì)要高 56% 。

由于銷(xiāo)售代表按傭金工作，他們希望獲得盡可能多的銷(xiāo)售。他們通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)來(lái)做到這一點(diǎn)——企業(yè)存在的真實(shí)或感知問(wèn)題。銷(xiāo)售代表通過(guò)為客戶提供解決方案的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決這些問(wèn)題。

“優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表看起來(lái)很容易，但出色的表現(xiàn)通常表明杭州品牌策劃公司已經(jīng)花時(shí)間磨練他們的技能，并不斷迭代以更好地幫助他們的潛在客戶，”為 杭州品牌策劃公司撰稿的王總說(shuō)。

B2B 銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)人員使用許多不同的 B2B 銷(xiāo)售技巧。84% 的 B2B 銷(xiāo)售都是從推薦開(kāi)始的，因此客戶通常已經(jīng)知道代表的產(chǎn)品。這使?fàn)I銷(xiāo)人員更容易達(dá)成交易。但是，他們?nèi)匀恍枰f(shuō)服客戶投資他們的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售專(zhuān)家表示，擁有良好的態(tài)度、使用有針對(duì)性的列表構(gòu)建、個(gè)性化溝通以及不接受“不”作為答案可以提高 B2B 銷(xiāo)售。但是，每個(gè)銷(xiāo)售代表都是不同的。對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員有用的東西不一定對(duì)另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員有用。在 B2B 銷(xiāo)售周期中培養(yǎng)潛在客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)制定自己的策略。“對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可能出現(xiàn)的日常挑戰(zhàn)，沒(méi)有一種萬(wàn)能的解決方案，”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 Sajeel Qureshi 為《赫芬頓郵報(bào)》撰稿時(shí)說(shuō)。

B2B 銷(xiāo)售過(guò)去常常與陌生電話聯(lián)系在一起。研究表明，由于90% 的決策者不會(huì)回應(yīng)陌生電話，因此銷(xiāo)售代表現(xiàn)在使用新的數(shù)字技術(shù)來(lái)促進(jìn) B2B 銷(xiāo)售。例如，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)讓營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)智能手機(jī)與潛在客戶交流，而電子郵件自動(dòng)化則提供有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)信息。

社交媒體也很重要。研究表明，使用社交媒體的 B2B 銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售配額的可能性要高出 79%。許多杭州品牌策劃公司營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)有針對(duì)性的社交媒體活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)潛在客戶，這些活動(dòng)在 Facebook 和 Twitter 等平臺(tái)上展示產(chǎn)品。這對(duì)于品牌曝光是有效的，并且可以更容易地在以后的銷(xiāo)售渠道中達(dá)成交易。54% 的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員表示，他們從社交網(wǎng)絡(luò)中獲得了潛在客戶。

銷(xiāo)售代表也使用其他更傳統(tǒng)的 B2B 銷(xiāo)售技巧。貿(mào)易展覽仍然是 B2B 潛在客戶的主要來(lái)源——77% 的杭州品牌策劃公司營(yíng)銷(xiāo)人員表示他們產(chǎn)生了大量潛在客戶。此外，59% 的人認(rèn)為印刷營(yíng)銷(xiāo)對(duì) B2B 有效。